إزاي بفكر في الـ Content لما بشتغل B2B؟
أول مرة اشتغلت مع Client في الـ B2B، كان عنده شركة بتبيع حلول لوجستية لشركات تانية كان في السعودية وعمري ما أنسى العميل دا
قعدنا في أول Meeting وسألته: المحتوى بتاعكم شكله ايه دلوقتي
فتحلي الـ Account وبدأ يورّيني
بوست عن خدماتهم
بوست عن إنهم trusted partner
بوست فيه شعار الشركة وتحته جملة عن الالتزام والجودة
بوست تاني عن خدماتهم بس بـ Design مختلف
قولتله بصراحة: انت بتتكلم مع نفسك
مش عشان المحتوى وحش شكلا، لا الـ Design نضيف والكلام مافيهوش غلطات
بس كل حاجة مكتوبة من جوه الشركة ومفيش حاجة واحدة مكتوبة من جوه دماغ العميل
وهنا أول غلطة بتتكرر في الـ B2B Content تقريبا في كل مكان
الناس فاكرة إن لأنهم B2B يبقى المحتوى لازم يكون Formal، رسمي، وبيشرح الخدمات
وكأن العميل هيقرأ بوست على LinkedIn ويقول: أيوه والله الشركة دي عندها التزام وجودة، يلا أبعتلهم
مش بيحصل كده
اللي بيحصل إن الـ Decision Maker بيـ Scroll وعنده ألف حاجة في دماغه
ضغط شغل ومشاكل وقرارات محتاج ياخدها وميزانية محدودة
ومحتوى الشركات اللي بتتكلم عن نفسها بيعدي من قدامه زي الهوا
طب ايه اللي بيوقفه
بيوقفه لما يقرأ حاجة بتوصف مشكلة هو عايشها بالظبط
بيوقفه لما يحس إن اللي كاتب فاهم الموقف اللي هو فيه
بيوقفه لما يلاقي زاوية جديدة على حاجة كان فاكر إنه فاهمها
يعني المحتوى اللي بيشتغل في الـ B2B مش المحتوى اللي بيقول: احنا بنعمل كذا
المحتوى اللي بيشتغل هو اللي بيقول: انت عندك مشكلة كذا وغالبا مش واخد بالك ليه بتكلفك كل ده
خليني كمان معلش انوه لك لنقطة ممكن تعتبرها غريبة شوية
بس انت تقدر تعمل محتوى هو في الأصل B2C Style لـ B2B Brand - آه والله زي ما بقولك كدا
تخيل شركة بتبيع HR Software لشركات SMEs
ممكن تنزل بوست بيقول: عندنا أفضل حل لإدارة الموارد البشرية
أو ممكن تنزل بوست بيحكي إن شركة عندها 80 موظف كل شهر بتضيع 40 ساعة عمل على حاجات المفروض تكون Automated وإن التكلفة الخفية لحوار إننا هنعمل كل حاجة يدوي أكبر بكتير مما الناس فاكرة وتجيب حد عادي UGC Creator مثلاً ويعملوا Cold Open أو سكيتش كوميدي عادي وتبقى دي الزاوية عادي اللي يبيعوا بيها وينشروها عادي على تيك توك مش لازم LinkedIn يعني!
البوست الأول بيتكلم عن المنتج
البوست التاني بيتكلم عن المشكلة
واللي بيحرك Decision Maker في الـ B2B مش إنه يعرف إنك موجود
اللي بيحركه إنه يفهم حجم المشكلة اللي عنده بشكل أوضح مما كان شايفه
وعشان كده الـ Organic Content في الـ B2B ليه طبقات
مش كل حاجة بتنزلها المفروض تعمل نفس الوظيفة
فيه محتوى وظيفته يخلي حد يحس بالمشكلة أصلا
Problem Awareness يعني
ناس ماشية في حياتها وشغلها عادي ومش واخدة بالها إن فيه حاجة بتكلفها وقت أو فلوس أو فرص
وفيه محتوى وظيفته يوضح إن فيه Category كاملة من الحلول موجودة
مش بالضرورة تتكلم عن نفسك، تتكلم عن الـ Space
اشرح إن فيه طرق مختلفة ناس بتحل بيها المشكلة دي
وفيه محتوى وظيفته يوصّل ازاي انت بالذات بتحل المشكلة بطريقة مختلفة
هنا بتدخل الـ Product Understanding والـ Positioning
وفيه محتوى وظيفته يفكك اعتراض معين في دماغ العميل
طب لو غالي، طب لو الـ Implementation صعب، طب لو الفريق مش هيعرف يستخدم الأداة
كل اعتراض ممكن يكون بوست أو Case Study أو حتى ملاحظة من واقع الشغل
وفيه محتوى وظيفته يبني Trust
مش بالضرورة Testimonial
أحيانا Founder لما يحكي قصة قرار صعب اتاخد في الشركة، بيبني ثقة أقوى من عشر Reviews
أحيانا لما توضح ازاي بتفكر وليه اخترت تعمل المنتج بالشكل ده، بتخلي الطرف التاني يحس إنك فاهم مش بس بتبيع
وفيه محتوى وظيفته إنه يقرّب الخطوة الأخيرة
يوضح Use Case بشكل عملي، يبين النتيجة الحقيقية، يسهّل على اللي لسه متردد
كل نوع من دول ليه لغة مختلفة وزاوية مختلفة وبيتكتب بطريقة مختلفة
ومش لازم يكون كلهم في نفس الأسبوع
بس لازم يكونوا موجودين في خطة ذكية
غلطة كبيرة بشوفها كتير إن الـ B2B Accounts بتتعامل مع المحتوى وكأنه خط إنتاج: ننزل 3 بوستات في الأسبوع ونشوف الـ Engagement
بس الـ Engagement في الـ B2B مش المقياس الأول
ممكن يكون عندك بوست عامل 12 Like بس شافه 3 أشخاص هم بالظبط الـ Decision Makers اللي محتاج توصلهم وتفضل في دماغهم وكدا اتعشت أوي
ممكن يكون عندك بوست تاني عامل 400 Like بس كلهم Juniors ومحدش فيهم هيفتح Deal
الفرق بين Vanity Engagement وبين Business Movement فرق محدش بيقيسه، بس بيفرق في كل حاجة
وفيه حاجة تانية مهمة بتضيع في الـ B2B Content
إن المحتوى لازم يمشي مع الـ Positioning بتاعك
لو انت بتقول إنك بتحل مشاكل Enterprises ومحتواك بيتكلم بلغة Startups، فيه خلل
لو الـ Messaging بتاعك بيركز على السرعة والبساطة ومحتواك تقيل ومعقد، فيه خلل
المحتوى مش حاجة بتعيش لوحدها على الصفحة
المحتوى امتداد للـ Brand وللـ Product وللرسالة
وكل بوست بينزل بيكوّن جزء من الصورة اللي العميل بيبنيها في دماغه عنك
وأكتر أشكال المحتوى اللي بتشتغل في الـ B2B وناس كتير بتتجاهلها
الـ Founder Perspective
لما صاحب الشركة يحكي من واقع تجربته ورؤيته، بتحصل حاجة مش بتحصل مع الـ Brand Account: بيحصل Connection بشري
الـ Mistakes and Misconceptions
لما تكشف سوء فهم شائع في الـ Industry بتاعتك، الناس بتاخد بالها وبتحفظ وبتشير
الـ Client Pattern Recognition
لما تلاحظ Pattern بيتكرر مع العملاء وتتكلم عنه من غير ما تسمي حد، بتثبت إنك فاهم السوق من جوه مش من بره
الـ Market Observations
ملاحظات عن السوق والتحولات والسلوكيات، بتخلي الناس تبص عليك كمصدر فهم مش مجرد مصدر خدمات
المحتوى مش لازم يكون Salesy عشان يخدم المبيعات
الوعي بيخدم المبيعات
الثقة بتخدم المبيعات
الوضوح بيخدم المبيعات
إن العميل يحس إنك فاهم عالمه، بيخدم المبيعات أكتر من 50 بوست عن خدماتك
اللي بحاول أقوله إن الـ Organic Content في الـ B2B مش مجرد تكتيك،
فيه سيستم DSPy مترمج تفكير كامل وراه
من الـ Intent لحد الـ Messaging لحد كل Touchpoint العميل بيمر بيه لحد لما ياخد قرار
بوست واحد مش هيغطي كل الحكاية طبعا
بس على الأقل لو بدأت تسأل نفسك قبل ما تنزل أي حاجة: البوست ده بيكلم مين وبيحركه من فين لفين
فانت بدأت صح
الـ B2B Content اللي بيعمل نتيجة مش اللي بيظهر في الـ Feed ويمر مرور الكرام
اللي بيفرق هو اللي بيدخل في عقل الشخص الصح ويفضل هناك لحد ما يجي وقت القرار
وهي دي إجابة إزاي بفكر في الـ Content لما بشتغل B2B؟
------
#بعد_الساعة_5 نحاول نتعلم حاجة جديدة
دي سلسلة بشارك فيها معاك أفكار بتيجي في بالي وأنا مروح البيت
استفدت من المقال؟
شاركه مع شخص يحتاجه — أو خد الخطوة الجاية مع PrePilot.
