هحكيلك عن أغلى درس اتعلمته في حياتي المهنية
وكلفنا مبلغ وقدره
حرفيا
في 2022 كنا بنشتغل على Deal كبيرة مع مؤسسة في السعودية
الموضوع كان بيع Payment Gateway
عملنا كل حاجة صح
الـ Demo كان مبهر - الـ IT Manager اللي شافه قال: ده أحسن عرض تقني شفته السنة دي
الـ Proposal كان مفصل ومخصص ليهم
المتابعة كانت منتظمة
الـ IT Manager كان متحمس وبيدافع عننا جوا الشركة
بعد 6 أسابيع من الشغل والمتابعة جالنا الرد:
شكرا - قررنا نمشي مع شركة تانية
لما سألنا: ليه؟
الإجابة صدمتنا
الـ IT Manager قال: أنا كنت معاكم 100% بس لما عرضت الموضوع على اللجنة:
الـ CEO قال: مسمعتش عن الشركة دي قبل كده - مش حاسس بالأمان
الـ CFO قال: ال Fees غالية - الشركة التانية أقل
الـ Marketing Team قالوا: محدش فينا شاف أي حاجة ليهم على السوشيال
يعني 3 ناس من 4 في لجنة القرار كانوا ضدنا
وإحنا مكناش نعرف إنهم موجودين أصلا
كنا مركزين على الـ IT Manager وبس
وده كان الخطأ القاتل
في الـ B2B مفيش حد واحد بيقرر
فيه لجنة
وكل واحد في اللجنة عنده وجع مختلف ومحفز مختلف وبيسمع من قناة مختلفة
الـ IT Manager الوجع بتاعه تقني - عايز سيستم سريع وآمن وسهل الدمج
الـ CEO الوجع بتاعه استراتيجي - عايز يحس إنه بيتعامل مع شركة محترمة ومعروفة
الـ CFO الوجع بتاعه مالي - عايز يشوف ROI واضح وتوفير حقيقي
الـ Marketing Team الوجع بتاعهم مهني - عايزين يشتغلوا مع حد يبان إنه فاهم مش بس بيبيع
4 أشخاص - 4 أوجاع مختلفة - ورسالة واحدة مش بتشتغل مع كلهم
بعد الخسارة دي غيرنا طريقة شغلنا بالكامل
ابتكرنا حاجة سميناها الـ Multi-Threading
يعني بدل ما نكلم شخص واحد ونعتمد عليه يبيعنا جوا - إحنا بنفسنا بنوصل لكل الناس في اللجنة
كل واحد برسالة مختلفة على قناة مختلفة في وقت مختلف
طبقنا الكلام ده على Deal تانية في نفس القطاع بعدها بـ 3 شهور
الـ IT Manager: استلم Technical Specs مفصلة عن الـ API والأمان
في نفس الأسبوع: الـ Marketing Team بتاعة البنك بدأوا يشوفوا بوستات Thought Leadership من المؤسس بتاعنا على لينكدإن بتحلل مشاكل في القطاع المصرفي
بعد أسبوع: الـ CFO استلم ROI Calculator مخصوص ليهم بالأرقام بتاعتهم
وبعد أسبوعين: المؤسس بتاعنا بعت رسالة شخصية للـ CEO بتاع البنك
مش رسالة بيع
رسالة بتقول: بتابع شغلكم وحبيت أشارك معاك Insight عن مستقبل الـ Digital Payments في السعودية
ولما لجنة الشراء اجتمعت:
الـ IT: العرض الفني ممتاز
الـ Marketing: الناس دي براندهم قوي بنشوفهم في كل حتة
الـ CFO: الأرقام منطقية والتوفير واضح
الـ CEO: أنا شخصيا تواصلت مع المؤسس - راجل محترم وفاهم
تمت الصفقة
مش عشان المنتج بتاعنا كان أحسن بالضرورة
عشان كل واحد في اللجنة سمع رسالة بتكلمه هو
مش رسالة عامة بتكلم الكل
الدرس: في الـ B2B متكتبش رسالة واحدة لكل الناس - اكتب رسالة مختلفة لكل شخص في اللجنة
والأهم من كده: سلّح الـ Champion بتاعك (الشخص اللي اقتنع) بالأدوات اللي يقدر يبيعك بيها جوا الشركة
بـ One-Pager يوريه للـ CEO في دقيقتين
أو ROI Calculator يوريه للـ CFO
أو Case Study قصيرة يبعتها للفريق
أنت كده مش بتبيع للـ Champion بس - أنت بتديله الأسلحة يحارب بيها المعركة بدلك
في الـ B2B Playbook بتاعي فيه فصل كامل عن مصفوفة لجنة الشراء بالتفصيل + فصل عن الـ Multi-Threading + الـ CEO Connection Script جاهز للنسخ
وده واحد من 20 فصل
الرابط في أول كومنت
استفدت من المقال؟
شاركه مع شخص يحتاجه — أو خد الخطوة الجاية مع PrePilot.
