من 3 سنين كنت بشحت شغل على أب وورك وفايفر وغيرهم قبل ما يكونوا مقاطعة
ببيع Social Media Package بـ 150 دولار في الشهر وBlog Post بـ 15 دولار
وكنت مبسوط
لحد ما قابلت واحد من الجامدين أوووي في كونفرنس وسألته بتاخد كام
قالي الـ Retainer بتاعي بيبدأ من 1000 دولار في الشهر
على نفس نوع الشغل تقريبا
دماغي وقفت
سألته إيه السر
قالي كلمة واحدة غيرت حياتي المهنية
قالي: الـ Framing
قولتله يعني إيه
قالي: أنت بتبيع بوستات وأنا ببيع Business Impact
أنت بتقول هعملك 20 بوست في الشهر
وأنا بقول هجاوبلك على سؤال واحد: إزاي المحتوى بتاعك يحول الناس من ما يعرفوكش لعملاء بيشتروا ويرجعوا تاني
نفس الشغل
بس الـ Frame مختلف
وده بيرجعنا لواحد من أقوى الـ Mental Models في التسعير اسمه الـ Anchoring Effect
الفكرة إن أول رقم الناس بتسمعه بيحكم كل حاجة بعد كده
يعني لو أول حاجة قولت للعميل في الـ Proposal: الشركات في حجمكم بتصرف بين 15,000 و 30,000 جنيه في الشهر على الـ Content
ده الـ Anchor
ولما بعدها تقوله: أنا بـ 8,000
الـ 8,000 دي بتبان رخيصة
مش عشان هي رخيصة فعلا
عشان الـ Anchor اللي حطيته قبلها خلاها تبان كده
بس الـ Anchoring لوحده مش كفاية
محتاج كمان الـ Framing
والـ Framing بيتكون من 3 حاجات
الحاجة الأولى: بدل ما تبيع وقتك بيع نتيجتك
أنت مش بتبيع 20 بوست
أنت بتبيع زيادة في الـ Conversion Rate من 2% لـ 5%
أنت مش بتبيع Email Sequence
أنت بتبيع استرداد 30% من الـ Abandoned Carts
لما العميل بيسمع الرقم ده مش بيقارنه بسعر البوست
بيقارنه بالـ Revenue اللي هيجيله
ولو الـ Revenue أكبر من السعر بياخدك من غير ما يفكر
الحاجة التانية: استخدم الـ Mental Accounting
بدل ما تقول 8,000 جنيه في الشهر
قول أقل من ربع مرتب Junior بيعمل نص الشغل
أو قول أقل من تكلفة يوم واحد إعلانات
بتنقل الرقم من Account الإنفاق الغالي لـ Account المقارنة اللي بيبان فيه رخيص
الحاجة التالتة: ابدأ بالكبير ونزل (Door-in-the-Face)
لما تقدم Proposal حط 3 خيارات
الخيار الأول Premium بـ 25,000 جنيه فيه كل حاجة + Strategy + Execution + Reporting + Consultation
الخيار التاني Standard بـ 12,000 جنيه فيه Strategy + Execution + Reporting
الخيار التالت Essentials بـ 6,000 جنيه فيه الأساسيات
الخيار الأول مش هدفه إن حد يشتريه
هدفه يخلي الخيار التاني يبان Deal
وده اسمه في علم النفس الـ Decoy Effect
ولو مفهمتش من الكلام فيه Mental Model تاني اسمه الـ Authority Bias
الناس بتدفع أكتر للشخص اللي بيبان كخبير
ولما تيجي تقدم Proposal يبدأ بـ Diagnosis مش بـ Deliverables
يبقى أنت مش بتقدم عرض سعر
أنت بتقدم استشارة
والاستشاري بياخد أكتر من المنفذ
مش عشان بيشتغل أكتر
عشان بيفكر أعمق
أنا بقا قعدت 7 سنين بجرب كل حاجة صح وخطأ
لغاية ما كونت شوية خبرة وقررت أشاركها معاك في Playbook واحد
هتلاقي الرابط في أول كومنت وهتلاقي فيه فصل كامل عن إزاي تبني Mega Brand Proposal
استفدت من المقال؟
شاركه مع شخص يحتاجه — أو خد الخطوة الجاية مع PrePilot.
